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　　单店销售连载16：我就要那颗樱桃树
　　　　——陆丰谈单店营业力提升之单店销售

      (作者：陆丰）

　　去山东青岛方太橱柜驻店培训时，亲眼见到一个非常有趣的案例，当时一个海归回来的李小姐购买我们一套经典的橱柜：绿色曼陀铃，而其实其购买时对该产品的颜色、款式都不是很满意，但是唯独其很喜欢我们上柜的三个小小柜子的设计，而我们销售人员姐也很敏锐的把握住这一点，因为他们听过我做过类似的培训并且演练过，所以每当那位小姐对价格、款式、颜色款式提出异议时，我们销售人员马上会说：“是的，是的，我非常理解——，但是李小姐你觉得这三个小柜子真的非常漂亮、时尚、海派吗？除了我们方太是不可能再有其它家有这样的设计的。”

　　从上面的例子可以得到一个启示，其实客户需要的并非像我们想像的那么多，其实她也明白不可能在款式、价格、质量、材料、工艺、设计的各方面得到一个完美，他要做的就是取舍，在自身的喜好之间作出一个比较，他如果特别重视质量，那么如果你能证明同等条价下你的价格最低，那么你就赢，同样如果他看重你的款式，如果你能让他觉得其他对他都不重要，唯独款式可以压倒一切，那么你就赢了。

　　所以在于客户沟通的过程中，我们一定要随时关注客户的喜欢的关注点，因为客户有关注点他会随时通过他的语言与行动表现出来，比如他会反复问你这个问题，眼睛也开始不断注视等，比如有一次在一个品牌地板店，一个40多岁的阿姨非常看重地板的环保性，其他的很多品牌店销售人员不断给讲价格怎么便宜、做工怎么好，环保也讲，但是谁也没把其当作重点讲，都是一笔带过。只有圣象的一个销售讲的特别透彻，因为他敏锐的感觉到：对于这个阿姨来说，环保可以压倒其他的要求。我记得当时她是这么讲：比如她在做环保介绍时，我不是一味的介绍说我们的产品环保啊，达到E0标准啊，他是先采用举例子方式说E0标准有多好，他是问阿姨：“请问您家里喝矿泉水吗？”“当然喝了”“一般来讲矿泉水的甲醛是E3级的，所以E0级对于人体绝对是超安全的”。

　　还有他不但是正说，他还反说环保的重要性，他给他举了很多名人的例子，由于实用了含有甲醛地板最终患上癌症等，从反面证明环保对于生命的重要性。

　　接着他又拿出了很多报纸剪报，有各种专家的证言、新闻报道，更加进一步来强化消费者对环保重视的程度。

　　最后客户终于被洗脑，毫不犹豫的购买他们的产品。所以只要你找到客户心目中的那个樱桃树，那么你要做的就是围绕用尽18般武艺，最终让客户为了那颗樱桃树而去购买你的产品。

陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师   
联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。
多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；
    课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；